Klöckner (Germany)

In diesem Kapitel werden Verhalten und Interessen der drei am Verkaufsprozess beteiligten und interagierenden Parteien, Finanzdienstleistungsunternehmen, Finanzverkaufer / Vermittler / Berater sowie Kunden, erklart. Ein weiteres Ziel besteht darin, Emotions- und Motivationstheorien der Parteien darauf zu uberprufen, ob und inwiefern sie den systemischen Elementen genugen.

Eines der Prinzipien erfolgreicher Kommunikation ist die Wiederholung. Ich setze in diesem Buch ebenso auf dieses Prinzip. So werden Sie wahrscheinlich den Satz „Zuviel gespart hat noch keiner, einverstanden!“ so schnell nicht mehr vergessen. Machen Sie die Probe aufs Exempel. Sagen Sie beispielsweise einmal den Satz: „Zuviel gespart hat noch keiner, einverstanden! Nochmals: Zuviel gespart hat noch keiner!“ Oder: „Die Inflation liegt vorsichtig geschatzt bei drei Prozent. Ich wiederhole: Vorsichtig geschatzt sind es drei Prozent Inflation!“ Nur beim Lesen mag es eigenartig klingen. In der Praxis und bei ublichem Redefluss fallt diese Wiederholung kaum auf. — Wiederholung kann dabei auch das Wiederholen des Namens eines Kunden am Telefon sein. Es kann das Wiederholen einer Produktidee sein oder die Beschreibung einer Situation. Die Potenz-Regel der Kommunikation besagt dabei:

Erfolge bringen Erfolge hervor. So, wie das Geld das Geld vermehrt (Nicolas de Chamfort, franzosischer Schriftsteller).

Sie wachsen, indem Sie alte Einstellungen nach und nach durch neue ersetzen. Immer und immer wieder. Ich nenne es das Gesetz der Einstellungs-Annuitat. Als Finanzdienstleister, als Finanzverkaufer sind Sie mit dem Begriff Annuitat vertraut. Annuitat ist die gleichbleibende Zahlung an beispielsweise eine Bank im Rahmen eines Hypotheken-Darlehens. Jede Monatszahlung besteht aus Zins- und Tilgung. Zu Beginn ist der Zinsanteil sehr, sehr hoch, der Tilgungsanteil sehr, sehr gering. Im Lauf der Jahre verandert sich das Verhaltnis zu Gunsten der Tilgung. Je hoher die anfangliche Tilgung, desto schneller ist das Darlehen bezahlt. Dieses Prinzip des Annuitaten-Darlehens lasst sich hervorragend auf das Thema Einstellung und Motivation ubertragen. Ich will es anhand einer Grafik veranschaulichen (siehe Seite 56).

Spare in der Zeit, dann hast du in der Not. Wer das nicht beachtet, fur den gilt: Spare in der Not, dann hast du dafur Zeit (K. Walter, amerikanischer Erfolgspsychologe).

Stellen Sie sich vor, Sie haben eine ernst zu nehmende Krankheit und besuchen einen Arzt, der fur seine Erfolge bei dieser Krankheit bekannt ist. Dieser Spezialist nennt Ihnen alle moglichen Produkte zur Linderung der Schmerzen. Naturlich weist er auf jede noch so kleine Nebenwirkung hin. Er spricht von den unterschiedlichen Operationsmoglichkeiten, den Vor- und Nachteilen. Am Ende haben Sie drei Stunden mit ihm gesprochen. Besser: Er hat mit Ihnen gesprochen. Sie haben hoflich genickt. Abgenickt. In Ihrem Kopf schwirrt es nur so voller Zahlen, verschiedenen Produkten, deren Starken und Schwachen. Und so weiter. Hand auf Herz: Wie wurde Ihnen ein solcher Besuch gefallen? Waren Sie nun sehr sicher? Haben Sie alles verstanden? Zum Schluss entscheiden Sie nach Rucksprache mit weiteren Arzten, dass Sie die Operation verschieben wollen. Sie beschliesen einfach, weitere Fachleute um Rat zu fragen.

Sie wollen Erfolg? Sie wollen den beruflichen Super-Erfolg als Finanzverkaufer? Gut! Besuchen Sie Kunden! Wenn Sie das getan haben: Besuchen Sie Kunden! Und wenn Sie das auch noch getan haben: Besuchen Sie Kunden! Das ist das ganze Geheimnis, wie gute Verkaufer zu genialen Verkaufern wurden. Zumindest alle die, die ich fur dieses Buch als Vorbereitung interviewte. Um Ergebnisse zu erzielen, muss ein Verkaufer Besuche machen. Der beste, effizienteste, harteste Trainer ist der Kunde. Da gibt es einige Finanzberater, die sich in alle mogliche Verkaufsliteratur einlesen. Sie wissen alles uber die verschiedenen Kundentypen nach den verschiedenen Einstufungen. Reden von roten, blauen, grunen Typen. Sprechen von visuellen Typen, von auditiven Typen und Kinastheten. Diese Berater haben eines gemeinsam: Die meisten von ihnen haben noch nie oder wenn, dann garantiert zu wenige Kunden besucht. Die Kurzformel fur Erfolg, so der legendare Finanzverkaufer-Trainer Axel J. Bertling, lautet ZK! Was soviel bedeutet wie zum Kunden! Wer einen Kunden nach dem anderen besucht, wer dazu sein Wissen immer weiter vertieft, wer alles liest, was es zu lesen gibt, und wer dann wieder Kunden besucht, Kunden besucht, Kunden besucht, wird am Ende unweigerlich sehr, sehr grosen Erfolg haben. Alle genialen Finanzverkaufer haben eines gemeinsam: Sie werden von Kunde zu Kunde immer besser und besser. Was, meinen Sie, ist der Unterschied, wenn Sie mit einem oder mehreren Kunden pro Tag sprechen? Ich will es Ihnen erklaren. Bei einem Kunden werden Sie reichlich motiviert sein. Beim dritten, vierten oder funften Gesprach am Tag werden Sie innerlich brennen. Sie werden von Kundenbesuch zu Kundenbesuch immer motivierter, selbstsicherer, beschwingter!